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將心比心,體恤他人—張智超
2013/9/2
(張智超校友《圖中間》視察金針產業情形)

重新振興農業的決心與行動力
六十石山給人的印象是:開了滿山滿谷金黃色的金針花。不僅是觀光旅遊的好景點,也是個可以令人放鬆心情、心曠神怡、享受大自然的好去處。但很少人知道它美麗的背後卻有著很艱辛的興建過程,更遑論到底有多少人在努力經營著它,張智超校友就是其中之一。
話說從頭,原先六十石山是個沒有名字的地方,剛開墾時,因一分地的蕃薯有六十石之重,故稱六十石山。另一種說法是,預計種植較高經濟價值的作物,整地時發現,石頭越來越多,大石頭約有六十石,因此稱之。艱辛開發,本來已產生價值,卻在民國87年消基會曾驗出金針花含過量的二氧化硫,打擊形象,再加上民國89年碧莉絲颱風的無情摧殘與侵襲,致使重創金針花農業,今日金針花的利潤已不如從前。
颱風災害影響,金針花農民受到重大的損失,當時,擔任富里農會總幹事的張智超校友實施一項措施,協助農民重新振興農業。他表示,農民因為沒有土地,以互相聯保且最低利率方式借貸給農民,並保證將工竂充分利用,輔導成民宿的方式經營。從此,農民所獲得的利潤比之前還多。如此的成效說明了張智超用行動證明振興當地農業的決心與行動力。
 
將心比心
災後的重建之路是艱辛的,共體時艱是農會與農民共同的默契。張智超表示,當時整個大環境經濟不景氣是事實,但要用不一樣的人性觀點看待,利用信用貸款方式優惠農民貸款,應用5P放款原則—借款來源、借款人用途、過去信用、擔保人資產及擔保程度等五項原則,給予農民最方便的管道重新振興農業與農民生活。
為何願意承受一般銀行所不願意承受的擔保方式?張智超表示,「將心比心」是他的原始動機與出發點。體諒災後農民的心情,同舟共濟是農會的使命感,惻隱之心由然而生,想用最便利的方式回饋給農民、嘉惠農民。如此單純的信念,成就了今日美麗的六十石山成為觀光聖地。單純的信念不僅造就了六十石山的奇蹟,更是令農民重振農業的基石。
 
失敗的經驗最豐富
張智超長期接觸農業以來,對於農業生產運輸與行銷經營模式的經驗是最為豐富。他是個全台灣做農產運銷最豐富的人,他說,什麼經驗,失敗的經驗最豐富!他將過去失敗的經驗分享給同事與所服務的農會,提醒他們在同樣的事情上,不要犯同樣的錯誤,重蹈覆轍,從失敗中吸取教訓再改修正進,直到成功。
張智超表示,輔導農會賺錢不容易,所謂「做生意的孩子不好生」,例如富里農會就是個例子。但從民國87年建樹至今,花蓮縣內,他是第一個設置農會電子商務機制的創始者。這樣的想法是王永慶給他的啓迪。他說,王永慶也是賣米出生的。以前,農會賣出米時,客戶反應米生蟲,這是沒有將米放置冷藏桶之故;現今利用冷藏系統使米的儲存更保鮮,同時降低了米生蟲的機率。冷藏系統自動化是為了讓米保鮮,利用冷藏低溫保存不僅保鮮,且同時延長了米的食用期限。若真的仍發生米生蟲,寄回農會,補送兩包,運費由農會負擔,這是補償方式,也是物流行銷的方法之一。
行銷方式多元化,張智超表示,這種小眾傳播的行銷方式是好的,若不好則稱之為另類的「病毒行銷」,但前提是,產品要好才能成功的將產品向外推展與銷售。
 
多元化的經營
  張智超時任富里農會總幹事時,產品上建立電子商務化模式,以及行銷上推展小眾行銷,成功的將農產品向外推廣,奠定農會經營方向,謀取農會與農民的福利及營收。
 為了朝向多元化的經營模式,張智超認為,推展農業不僅僅只有單一行銷通路管道,若有個定點式的展覽館或展售場,會讓通路多一條道路。對於展場的設立,有基本的要求,雖花費不少,但事前與主管溝通及協調,達成共識後再行動。展場設施須具備冷氣設備、優質的盥洗室、以及整潔衛生的中央廚房與工廠。建立優質的環境是為了讓消費者能舒服、安心且放心的消費,同時使消費者能產生對農會與農民的信賴,讓消費者知道所消費的產品品質最優質。他表示,沒有政府的補助,農會靠自己建立農產品銷售場域,賣米就要有米食品嚐,才知米的優劣,如何改進米稻的培育;透過國際展覽,成功的將台灣米食推展至日本、打入日本米食市場。
 對於農產品行銷,張智超很有一套!他說,「行銷,是要從消費者心態的角度思考。」從消費者角度出發,才能掌握消費者的消費習性與市場的趨勢脈動。
 經營,不能被侷限;利潤,才能更豐厚。張智超表示,當初收購稻米時,曾被糧商誤會而遭受抵制,而今市場型態的擴大,所有在地經營稻米者皆有獲利,說明當初經營方向正確。他說,商機要擴大,要將餅做大,不要侷限眼前的小政策、小規矩,做大,才有辦法開放。由於,張智超的多元化經營模式,不僅使農會成長、茁壯,更成功的將農產品推向國際舞台。
 
產品價值轉變
由於消費型態的轉變,產品的價值性不同,被付予的形象也不相同。以前是農產品,現在是商品。張智超應用農企業管理所所學,將產品清楚定位後進而推展行銷產品。他說,舊產品到舊市場,稱之「市場滲透」;舊產品到新市場,稱之「市場開發」。因此要做不一樣的東西,要做新的開發,也就是新產品才能區隔市場,新產品才能在舊市場開發,清楚分類與分配。新產品開發是讓產品價值提升的重要關鍵之一,農產品不再只是農產品,而是提升成為具有基本需求與商品貿易價值的商品。如此不僅可滿足基本要素,更可創造出具經濟性高價值的產出。
 
知道從哪裡跌倒就從哪裡爬起來
地方農作物通常是地方經濟與發展特色的主角,發展隨著政策的實施而不同,花蓮縣政府為了解決農業問題,計畫並實施多項利於農民的方案,張智超表示,縣長曾提農業契作方案,當時並不被看好,但此方案是解決花蓮當地農業問題的重要指標之一,不僅解決及減少中間剝削,並可同時建立品牌,即從生產、通路到消費者形成單一直銷路線。花蓮農產品因天候關係(颱風太多)而無法標準化數量,且為了讓消費者食用健康食材,種植沒有農藥殘留的作物成為農業發展特色之一。在2011年時,花蓮縣已是全台有機栽種最多的一個縣市,且有機種植的農民也是最多的縣市。
能成為全台有機種植最多的縣市,是因為天時、地利、人和的鐵三角相互作用之下所產生,張智超表示,花蓮因為沒有工廠與重金屬的污染,且農田水利會嚴格把關灌溉水源,加上與花蓮改良場合作操作有機,成立全台第一個有機村在富里鄉羅山村。經營有機村之前,除了向主管充分溝通與分析作法之外,更以優惠價格向契作農民承購稻米。對上,充分溝通,獲得支持;對農民,承諾保證,獲取信任。今日能有好的成績,張智超表示說,那是因為知道從哪裡跌倒就從哪裡爬起來。
 
適應大環境,與人打交道
在現今如此競爭的社會,要生存越來越不容易,張智超表示,除了大環境的變遷之外,面臨畢業後的就業市場, 70%~80%的學生一定會焦慮,年輕人失業幾乎是目前台灣經濟最大的敗筆,因此,我們不得不適應大環境的變遷,要與人打交道,建立人際關係,年輕一輩的青年甚至可以考慮到大陸發展。
學生培植期間,學校可與地方學校結合,如放寬培植與保障名額,張智超表示,尤其花蓮農校與母校(國立屏東科技大學)屬性相同的體系能相互結合、合作,共同培植農業人才,農業人才培植體系才能延續。實習雖為可行之途,但須長期與企業合作,長時間的實習才能見到成效,否則短期一兩個月的實習,恐怕成效不彰。
 
 
從消費者心態經營農業
過去農機不注重農產品加工,現今則著重在技術改良,如發動機部份我們去操作,其次,稻穀烘乾機設備是否自動化,如稻米冷藏桶與加工變溫系統,這些僅僅是生產部份。從生產到消費有一系列產銷流程,包括報關節稅、產品標章、進出口防疫與檢疫等等一連串流程與嚴格的關卡,才能將產品送達到消費者手中。張智超表示,經營農業,也要有營收,農民也一樣,農產品從現今角度來看,它是個商品;既然是商品,應從消費者需要的角度出發,如健康食材、沒有農藥殘留、價位合理公道等等消費者的心態,要能長久經營整個農業,是從農產運銷角度著手而不是從生產角度看如何銷售,這樣的農業才能長久經營。
 
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